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Negociar “con gracia y salero”

Nunca he pedido un aumento de sueldo, ¡me parece algo casi pasado de moda! Pero llevo tantos años en mi empresa asumiendo cada vez más responsabilidades sin recompensa económica, que creo que ha llegado el momento de ponerme en valor… pero,  ¿cómo hacerlo “con gracia”?

Sí, negociar es un arte, sin duda. Y para hacerlo “con gracia” creo que hay que prepararlo previamente con el mismo cuidado que le dedicas a tus labores más importantes para que luego, en el momento de la “representación” tu “personaje” fluya:

Antes de la negociación:

No permitas que tu boca hable por ti en un momento tan importante. Prepara previamente lo que vas a decir. Lo hagas como lo hagas, los puntos que considero que no conviene que olvides son:

  • Tu base: tus puntos fuertes.

Expón con humildad pero con seguridad, tus éxitos y habilidades que justifican tu petición.

  • Tu objetivo: exprésalo con claridad.

Reflexiona con calma sobre tu objetivo: ¿qué persigues en tu negociación? Recuerda que debe ser un objetivo al alcance de la otra persona.

  • Tu moneda de cambio: ¿qué estás dispuesto a ofrecer como valor añadido a cambio de obtener lo que deseas?

Seguro que es más que justo que tu jefe te suba el sueldo por todo lo que ya haces, sin añadir nada más. Pero sé generoso y aumenta tu valor personal y profesional mostrándote dispuesto a ofrecerle aún más a cambio de aceptar tu propuesta. Piensa que negociar es, ante todo, intercambiar. Reflexiona sobre qué estás dispuesto a dar, qué otros compromisos eres capaz de adquirir a cambio y demuestra, así, que el trato es ventajoso para las dos partes.

  • Tu as en la manga: tu plan B.

Por si durante el curso de la negociación, detectas que tu objetivo ha sido demasiado ambicioso o, simplemente, percibes que el otro no está recibiendo tu propuesta como deseas, conviene que lleves preparadas otras alternativas que, de cumplirse, también te hagan sentir satisfecho.

  • Tu bala en la recámara: tus límites.

No se trata de ir dando “ultimatums” a la gente, teniendo en cuenta que, supongo, deseas mantener tu empleo. Pero tal vez tu situación esté empezando a ser extrema, te estés empezando a sentir quemado y hasta estés empezando a considerar buscar otro trabajo. Si durante la negociación detectas que la otra parte no cede en absoluto, quizás sea el momento de expresar desde tu personal punto de vista (con mensajes yo) los mínimos bajo los cuales no estás dispuesto a negociar y que tan bien has establecido en esta etapa previa de preparación. Recuerda que si cedes en exceso, puedes terminar comprometiendo tus propios intereses y sentir no sólo que la negociación no ha servido para nada, sino que haya sido en realidad contraproducente.

Durante la negociación:

  • Tu delicadeza: antes que nada, elige un buen momento.

Los anglosajones dicen “The right thing at the right moment”; o sea: lo correcto, en el momento oportuno. O lo que es lo mismo: no tengas prisa y observa a la persona con la que vas a negociar para conocer sus ritmos: tú te beneficiarás del clima de apertura idóneo para exponer tus razones y la otra persona se sentirá respetada. Sin duda, el ambiente perfecto para, de entrada, intentar conseguir lo que deseas.

  • Tu llave: cuida las formas.

La llave que verdaderamente abre las puertas hacia una negociación exitosa es tu forma de comunicarte. Despliega todo tu arsenal de habilidades sociales: escucha activa, empatía, asertividad… y, sobre todo, evita que el otro pueda sentirse manipulado.

  • Tu valor seguro: tu confianza.

Si tú estás seguro de que tu propuesta es razonable y justa para ambos, siente la seguridad de que el otro, casi con total certeza, accederá a tus peticiones. Tu seguridad conducirá durante la negociación a la otra parte por el camino que quieres… aunque, finalmente, como ser humano libre que es, después tome otra decisión.

 

Después de la negociación:

Una vez que tú has expuesto tu parte, trata de desapegarte del resultado, pues si dependes emocionalmente demasiado de la respuesta que tanto esperas, estarás perdiendo tu capacidad para responder racionalmente a las posibles alternativas que el otro pueda plantearte. Recuerda que tú llevas tu plan B, pero la otra parte también puede llevar el suyo. Escúchalo con interés y evita enrocarte en posturas extremas.

 

Un abrazo,

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